Management : comment impliquer vos collaborateurs ?

coach-managementUne technique commerciale relativement ancienne et plutôt efficace consiste à faire essayer les prospects avant d’acheter. En grande surface, on vous propose de goûter un produit, un concessionnaire vous propose d’essayer une voiture tout un weekend « sans engagement » ou dans le même esprit un parti politique vous invite gracieusement à une conférence suivi d’un cocktail. En apparence anodins, ces procédés sont réfléchis et basés sur les sciences comportementales, et notamment sur la théorie de l’engagement. Nous vous expliquons comment utiliser ce procédé dans votre entreprise pour susciter l’engagement de vos équipes.

Le principe de la théorie de l’engagement

Selon cette théorie, seuls nos actes nous engagent vis-à-vis d’une personne ou d’une marque. Vous prenez une décision, vous accomplissez l’action qui en découle et vous entrez donc dans un processus dont il est difficile de remettre en cause la logique. Pour faire simple, si vous essayez une voiture et que vous prenez du plaisir au volant, logiquement vous allez être tenté de l’acheter. C’est comme cela que ce procédé fonctionne.

Comment appliquer cela en entreprise ?

L’engagement public

Lors d’une réunion, vous pouvez demander à chacune des personnes présentes de s’engager en public sur des objectifs à court ou moyen terme. Chaque personne sera plus impactée par cette prise de parole en public.

La répétition pour engager

Un de vos collaborateurs vient d’acquérir un nouveau savoir-faire et grâce à cela vient d’effectuer une nouvelle tâche pendant une semaine ? Demandez-lui de continuer puisqu’il est de plus en plus efficace et doué pour cela.

Rendre les actes irréversibles

Quand une personne se rend compte qu’il lui sera impossible de faire machine arrière, elle a tendance à poursuivre dans cette direction. L’important est que ce soit la bonne. Si par exemple vous avez dans l’entreprise un système d’échange de données, vous pouvez maintenant enlever les imprimantes.

L’effet de comparaison

Lorsque vous demandez quelque chose à un collaborateur, commencez par demander un acte très coûteux avant de demander ce que vous souhaitez vraiment. La personne aura tendance à accepter plus facilement ce que vous lui demandez, par effet de comparaison.

La sensation de liberté

Plus vos collaborateurs se sentent libres de faire ou de ne pas faire, plus ils auront tendance à s’exécuter et faire le travail demandé.

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